德國Amazon書店讀者★★★★超實用大力推薦！

產品一流，推銷時卻總是賣不出去？

跟客戶有距離，怎麼做都打動不了他的心？

會談時明明很熱絡，簽約時為什麼卻完全變了樣？

什麼樣的肢體語言，才能贏得客戶的信任？

不想得罪客戶，也不想說謊諂媚時該怎麼做？

如何問問題，才能在對方不知不覺間套出最多資訊？

客戶面前說錯了話怎麼辦？怎樣才是最高竿的補救方式？

 

德國讀心大師諾曼‧亞歷山大結合心理學、演說技巧和商業知識，獨創既簡單又實用的「駭心術」。他摒棄傳統讀心術冗長的學理，只要三個步驟，就能輕易攻破對方心中的防火牆。

首先要打造專業外表，「獲得客戶的注意」，加深客戶對你的印象；再透過仔細觀察，學著「變成客戶」，不露痕跡地模仿客戶的語言和動作，營造親近感；最後，留意對方身體發出的13種訊號，善用5種提問方法，讓客戶自己提供重要的資訊給你，就能「破解客戶的想法」。

書中並針對不同性別、年齡、個性等客觀因素的差異，提出專屬的應對技巧。即使不小心說錯話，沒關係！本書也提供了11種解套技巧，讓你可以完美補救。

現代社會，會讀心的人，走到哪裡都吃得開！出來工作，一定要懂駭心術，才能賺進人心，無往不利！

譯者介紹

顏徽玲

 

德國畢勒佛大學心理神經語言學博士，喜歡玩跨語言遊戲，目前為自由譯者及版權經紀人。譯有《群》及多本非文學類書籍，最大的心願是讓臺灣讀者可以讀到更多樣的德文翻譯書，開拓臺灣讀者的視野。

第一印象是關鍵

每個人都有這樣的經驗：我們會在幾秒鐘內將初次見面的人歸類。大概只需要三到四秒的時間，我們就能清楚判定對此人是否有好感。同樣地，我們的會談對象也會在幾秒鐘內判定我們是否值得信賴。我們容易很快就把人放在某個固定的抽屜裡，這個第一印象幾乎沒什麼機會改變。為了讓最初的幾秒鐘的印象是正面的，散發出正經可靠的感覺及安全感非常重要。

方法之一就是先釐清哪些身體訊號可以讓會談對象留下正面印象。然而，由於身體語言是由許多細微的單一肌肉動作所組成的，所以我們無法有意識的控制身體語言。舉例來說，區分真誠和虛偽的微笑很容易，因為真誠的微笑會牽動更多肌肉。若要刻意調整第一印象，我們必須在幾秒鐘內運用一堆正確的訊號。這幾乎是不可能的任務，因為只要缺了其中一個訊號，或者有訊號不協調的現象，整個表現就會顯得做作不真實，讓人失去好感及信賴感。會談對象很快就會發現有什麼地方不對勁。

相較之下，改變我們的想法，進而改變我們的氣質，算是比較好的方法。只要念頭一動，我們的身體語言立刻就會下意識地受到影響。正面的念頭會讓我們有正面的態度，接著就會散發正面的氣質，讓他人感受到。一個人的措辭和說話的方法是決定基本態度的關鍵。表情和身體語言更是容易受到想法的操控。也就是說，起心動念就是人前表現的關鍵點。不管是我們本身內心的想法，還是我們在會談時間地點對會談對象的感覺，都會表現出來。如果這時陷入某種特定的情緒裡，身體就會自動陷入配合當時情緒的特定行為模式。當你發揮想像力，想到非常非常悲傷的程度時，這時你就不容易從這個情境跳出，進而傳達喜悅的氣息。同樣地，非常密集的喜悅感也不會讓我們垂頭喪氣，陷入沮喪的泥沼。只有控制我們的想法，才有辦法左右我們的氣質。

我們的基本態度和想法操控了身體。如果能把想法集中在特定方向，表情和身體語言的改變也就愈明確。

不管是有意識還是無意識，大部分的人都有把情緒帶入會談情境的經驗。舉個例子來說，你收到國稅局的通知，因為要補繳稅而心裡氣得要命，緊接著卻有一個會要開，於是你就把這種情緒帶入會議了。國稅局的通知讓你有了負面的想法，這種想法對會談只有不良的影響，因為我們會把這種負面的想法反應在我們的行為和語言上。

其實我們大可不必經歷類這種負面情況。光是憑著想像力就可以喚醒適當的感覺。想像力是我們擁有的最強大的力量，我們可以想像圖像、聲音、嗅覺、味覺和各種感覺，我們甚至可以靠想像力經歷這些感覺。想像力可以讓想法成真，因為我們的下意識並沒有辦法區辨幻想與真實。

要在溝通時運用這種機制，必須先回答下列問題：這個會談要達成什麼樣的目的？對大部分的人來說，這裡就是問題的癥結。很多人不知道自己要什麼，只知道自己不要什麼。

「我不要我的會談對象生氣不滿」和「我要讓會談對象很高興」這兩件事是有所不同的。只有在目標很清楚時，我們才可以考量哪種基本態度最容易達到這個目的。

我們可以自我訓練，營造一個正面的基本態度。首先要有一個固定的信號刺激，比方說摸摸拇指和食指。接著，找一個正面的想法，一種可以幫助你進入他人內心的聯想。這兩個步驟主要是在腦中描繪出個別情境的圖像。閉著眼睛比較容易專心。想像的力量愈密集，你能感知的圖像、聲音及感覺也就愈清楚。這時最好能仔細探究自己感官知覺，才能察覺微小的細節。如果整個情境能夠在心靈重現，這些圖像、聲音及感覺可更緊密地跟信號刺激連結在一起。如此，正面的基本態度可儲存在大腦裡，任何時刻都可以藉由...